IEVADS
Daži tirgotāji vēl aizvien tic, ka viņi ir pirkšanas procesa ierosinātāji. Tirgotāju uzskata par aktīvo daļu, kas sarunājas ar pasīviem pircējiem, kuri ir pārāk stūrgalvīgi un pārāk lieli muļķi, lai paši ieraudzītu tās priekšrocības, kas piemīt tirgotāja piedāvātajai precei. Dzīvē patiesība ir pilnīgi pretēja.
PIRCĒJA LĒMUMS
Pircēji veic pirkumus, lai apmierinātu savas vajadzības. Lai to sasniegtu, pircējs veic ļoti daudz lēmumus. Pircēja lēmumi var tikt iedalīti trīs kategorijās:
Rutīnas uzvedības lēmumi
Ierobežotie lēmumi
Ekstensīvie lēmumi
Pircēji izmanto parasto piegājienu, kad pērk bieži lietojamas, lētas preces, kuru iegādē nav nepieciešams patērēt daudz laika meklēšanai un lēmuma pieņemšanai. Šīs preces tiek pirktas gandrīz automātiski un ietver sevī tādas preces kā maize, piens, ziepes u.t.t.
Ierobežota lēmuma pieņemšana notiek, pērkot preces, ko pērk retāk un kuru iegādei ir nepieciešama papildus informācija, par nezināmu preču marku un kategoriju. Šis lēmumu veids ir attiecināms uz zināmas kompānijas jaunām vai uzlabotām precēm.
Nākošais lēmu pieņemšanas veids ir ekstensīvais. Tas ir, kad tiek pirktas ļoti dārgas, nepazīstamas un reti pērkamas preces. Šis lēmuma pieņemšanas veids tiek pielietots, kad pircējs iegādājas automašīnu, sadzīves tehniku, kādu ekstravagantu greznības priekšmetu.
Pēdējais pirkšanas lēmuma veids ir tas, par kur mēs vienmēr jūtamies vainīgi vai pat to ienīstam. Tā ir impulsīvā pirkšana. Tas ir, kad mēs apzināti neplānojam šo pirkumu, bet tomēr pārdzīvojam spēcīgu un nepārtrauktu iegribu to veikt. Kaut arī kādas notiktas preces pirkšana ne vienmēr izsauc vienādu reakciju, tādēļ nevar pieņemt, ka preces ir tās, kas nosaka mūsu pirkumus.
PIRKŠANAS LĒMUMA PIEŅEMŠANAS PROCESS
Pirkšanas procesa norisi vada profesionāli pircēji, kuri zina, ko meklē, un ir pārāk aktīvi un efektīgi savās pūlēs to iegūt.
Viena no galvenajām pirkšanas procesa sastāvdaļām ir lēmuma pieņemšana. Pircēja lēmuma pieņemšanas process sastāv no piecām daļām.
…
