Savstarpīguma princips
Savstarpīguma norma prasa uz laipnību atbildēt ar laipnību. Savstarpīguma norma ir ļoti spēcīga.
Savstarpīguma principu ļoti bieži izmanto tirdzniecībā.
Komplicētāki un viltīgāki savstarpīguma principa izmantošanas paņēmieni:
«Aizcirst durvis deguna priekšā» (door-in-the-face technique), būtība ir tā, ka piedāvātājs rada otrā cilvēkā sajūtu, it kā šis cilvēks būtu piedāvātājam kaut ko parādā, un tūlīt šo «parādu» iekasē.
«Tas vēl nav viss» (that’s –not-all technique). Loti plaši izplatīts tirdzniecībā (Burger, 1986). Pircējam jājūt, ka viņam ir izrādīta pretimnākšana, un ir jāatbild ar to pašu, t.i., jāpieņem piedāvājums.
Saistības un piekrišana
Ja cilvēks labprātīgi ir uzņēmies kādas saistības, viņš cenšas palikt tām uzticīgs.
Šo uzticību savām saistībām izmanto divi piekrišanas panākšanas paņēmieni:
«kāja durvju spraugā» (foot-in-the-door technique) Džonatans Frīdemens un Skots Freizers (Freed-man and Fraser, 1966) ir līdzīgs paņēmienam «durvju aizciršana deguna priekšā», tikai piedāvājumu secība pretēja - sākas ar nelielu piedāvājumu un, kad uz to ir saņemta piekrišana, pāriet uz krietni lielāku piedāvājumu.
«ievilināšana» (low-ball tehnique) Roberts Čaldīni (Cialdini, 1978). Bieži izmanto auto dīleri. Noteicošā ir nevis interese par piedāvāto, «eksperimentu» (domāšanas izpētete), bet gan sākotnējā piekrišana.
…
