Pirkšanas lēmuma pieņemšanas posmi, tos ietekmējošie mārketinga faktori

Motīvi ir galvenie dzinēji, kas vada pircēju uz viņa/viņas vajadzību apmierināšanu. Jo lielāka ir atšķirība starp pircēja pašreizējo stāvokli un vēlamajiem mērķiem, jo lielāks ir dzinulis rīkoties, lai apmierinātu patērētāja vēlmes. Motīvu dzinējs tieši ietekmē specifisko labumu kritērijus, ko pircēji izmanto, lai novērtētu zīmolus.
Pircēji iegādājas un lieto daudzus produktus atkarībā no sociālās vides. Automašīnas iegāde bieži ir ģimenes lēmums, un katrs ģimenes loceklis šo lēmumu ietekmē. Kaimiņi un biznesa partneri arī var būt nozīmīgi informācijas un ietekmes avoti.
Iepriekš redzētā informācija par zīmola raksturlielumiem un cenām arī ietekmēs pircēja vajadzības. Pircējs iegūst informāciju no reklāmām, veikalā esošajiem stimuliem un veikala darbiniekiem. Lielākoties par iepriekš redzēto informāciju rūpējas uzņēmuma mārketinga speciālisti. Mārketinga aktivitātes, kas ir mērķētas uz sākotnējo pieprasījumu savā būtībā ir mēģinājumi radīt vispārēju vajadzību apzināšanos. Selektīvo vajadzību apzināšanās, tomēr, parādās līdz ar vajadzību pēc specifiska zīmola, kad notiek stimuls konkrētas produkta kategorijas (selektīvais pieprasījums) robežās.
Mārketinga speciālisti var uzrunāt vairāku Maslova vajadzību piramīdā esošo vajadzību robežās. Piemēram, viņi var uzrunāt psiholoģiskās vajadzības caur seksuālās pievilcības izmantošanu personiskās higiēnas produktu reklāmās. Drošības vajadzības var tikt uzrunātas ar reklāmas ziņojumu par automašīnas drošības uzlabojumiem vai drošākas vides virzīšanu. Sociālā vajadzība var tikt uzrunāta parādot pieņemšanu konkrētā grupā, ja cilvēks velkā noteiktu apģērbu vai lieto konkrēta zīmola ziepes. Vajadzības pēc sociālās atzinības var tikt aizskartas, asociējot produktu ar panākumiem biznesā (kredītkartes) vai sportā (sporta apavi). Pašīstenošanās vajadzība var tikt apmierināta, atspoguļojot sevis pilnveidošanos ceļojumā, izglītībā vai kulturālās darbībās.
…