4. Ja kolēģa atbilde nesakrīt ar to, ko vēlējāties uzzināt, jautājums ir neskaidrs un tas ir jāpārformulē. Tikai tad, kad kolēģa atbilde sakritīs ar vēlamo, jautājum būs pietiekami kodolīgi un skaidri, lai tos uzdotu pircējiem.
Domājot par pētījuma jautājumiem, nepieciešams padomāt arī par pētījuma rezultātu īstenošanu. Spējot paredzēt iespējamo rīcību, ir daudz lielāka varbūtība, ka uzņēmums veiks pētījumu, kas nodrošinās tam ienesīgu rezultātu. Klienti iegādājas produktus, jo viņiem tie ir vajadzīgi. Viņi iegādājas produktus, jo viņi tos vēlas. Viņi iegādājas produktus, kurus viņi iekāro. Viņi iegādājas produktus, pēc kuriem viņi alkst. Vajadzība, vēlmes, iekāre un alkas raksturo to, kādēļ cilvēki iepērkas. Labs pētījums aizrokas dziļāk par acīmredzamo. Labam pētījumam ir jānoģērbj acīm redzamais, mēģinot atklāt izmantojamās priekšrocības. Tam vajadzētu noteikt neapmierinātās vēlmes, iekāres un alkas, kuras uzrunājot esošie un potenciālie klienti tiek motivēti izvēlēties tieši jūs, nevis kādu jūsu konkurentu, ar kuriem viņi patstāvīgi sastopas. Lai atklātu neapmierinātās vēlmes, vajadzības un iekāres, ir jāprot uzdot pareizie jautājumi. Obligāta prasība - pētījuma jautājumiem ir jābūt skaidri un kodolīgi interpretējamiem par pētījuma mērķi.
Skaidra iespējamās rīcības apzināšanās daudz svarīgāka ir tieši mazajiem uzņēmumiem, nevis lielajām kompānijām. Lielās kompānijas bieži vien veic to, ko sauc par pētniecības darbu. Tas ir pētījums, kas nenodarbojas ar kādu konkrētu problēmu risināšanu. Lielās kompānijas bieži veic šādus pētījumus, jo zina, ka ir svarīgi iet pa priekšu klientu domām un saskatīt tendences, tiklīdz tās parādās. Tāpat tās cer gūt nojausmu par neapmierinātajām vajadzībām, vēlmēm, iekārēm un alkām un vēlas būt pirmās, kas tās izmanto. Standarta domāšana lielās kompānijās parasti ir šāda: ja viņi to neatklās pirmie, to noteikti izdarīs konkurenti.
…
