Ko viņiem dod sviras (leverage)? Klientu skatījumā ir divi atribūtu veidi, kas piemīt pamatlīdzekļiem un piesaistītiem līdzekļiem. Pamatlīdzekļi ir vajadzīgi, lai organizācija turpinātu savu darbību. Pamatlīdzekļi ievada spēlē. Tie īpaši nesatrauc klientus, jo viņi cer, ka tie ir savā vietā.
Piesaistītos līdzekļus (sviras) izmanto uzņēmuma darbības nodrošināšanai. Konkurentiem var būt atšķirīgi sviru atribūti, un viņi tos lieto klientu pievilināšanai. Ja kāds sviru atribūts iepatīkas kādam klientam, visi konkurenti Šim klientam to kopē. Pēc laika sviru atribūti kļūst visiem pieejami, tos ka pašsaprotamus visi cer saņemt, tie zaudē vērtību klientu acīs un kļūst par pamatlīdzekļu atribūtiem. Tādā veidā arvien vairāk un vairāk sviru atribūti tiek iekļauti mūsu produktu standartos.
Ko viņiem dod cenas priekšrocība? Samazināta cena palielinaa kapacitāti, dodot iespēju izstrādāt sviru atribūtu. Ja jūsu un konkurentu cenu struktūras ir atšķirīgas, uzskaitiet galvenos iemeslus.
Kāds ir viņu pašreizējais finanšu stāvoklis? Daudzos gadījumos šī informācija ir publiski pieejama. Tirgus daļu cena, medijos izpausti ekspertīzes dati, gada atskaites un tā tālāk ļauj uzzināt, vai konkurenta finanšu stāvoklis ir uzlabojies un vai viņš gatavojas atklāt cenu karu, vai arī viņam ir grūtības ar jaunām investīcijām, vai arī viņš meklē iespējas apvienot spēkus.
Kāds būs viņu nākamais gājiens? Zinot, ko darīs jūsu konkurenti, varat viņus apsteigt vai vismaz kļūt par ātrāko sekotāju. Bieži konkurentu nākamais gājiens nav nekāds noslēpums -ar viņu nākamajiem soļiem ir pilnas viņu mājas lapas, par tiem viņi diskutē konferencēs un tos drukā bukletos, kuri reklamē viņu gaidāmos produktus/pakalpojumus un ar dažām detaļām norāda turpmākās attīstības virzienu. Jums ir iespējas šo to no visa tā celt gaismā, ja iegriezīsieties viņu reģistratūras/pieņemšanas telpās.8
…
