Speciālisti apgalvo, ka “pārdošana ir personīga divpusēja saskarsme, kura virzīta uz konkrētu mērķi – peļņas gūšanu no realizācijas. Tā prasa zināšanas, iemaņas un kompetences līmeni.” Izejot no tēzes, ka pārdošana pirmkārt ir saskarsme un pārliecināšana, māksla “pasniegt” savas darba metodes un pašam sevi, vajag plānot un rīkot pārrunas par pārdošanu.
Pārrunu procesa apguve pasaulē kļuvusi patstāvīgs novirziens. Rietumos darbojas pārrunu pētīšanas institūts, centri ar zinātniskām programmām. Tajos paralēli pētnieciskajam darbam tiek lasīti speciāli mācību kursi, notiek semināri, lietišķās spēles. Pārrunu metodiku apgūst kā juristi un biznesmeņi, tā arī sociologi, psihologi, sabiedriskie darbinieki.
Ja sapratīsiet, no kā sastāv sarunu process, ja būsiet pārrunām rūpīgi sagatavojies un ņēmis vērā visus aspektus, tad par 30 – 40 % var garantēt, ka pārrunas būs veiksmīgas.
Plānojot sarunas, var pielietot sekojošu shēmu :
sagatavošanās un iepriekšējā plānošana ;
priekšlikumu izvirzīšana un pārrunu sākums par pārdošanu ;
klienta vajadzību un problēmu noskaidrošana ;
klienta apstiprinājuma saņemšana, ka viņam patiešām ir šādas vajadzības ;
pierādījumi, ka firmas pakalpojumi un produkcija var apmierināt klienta vajadzības un atrisināt problēmas ;
viedokļa, ka pirkums izdevīgs, apliecināšana ;
analīze un kontrole.
Pārrunu sagatavošanas kontrolshēmas.
1.Mana mērķa formulējums.
2.Jautājumi, kurus nepieciešams izskatīt.
3.Lēmumi, kuriem jābūt pieņemtiem.
Ieteikumi dienas kārtībai.…
